5. Du conseil pour aider à décider
Une nouvelle fois, comme dans tout marché, la différence avec vos concurrents va se jouer sur une pondération des critères qualité, prix et délai.
Concernant la qualité, il s’agit ici d’une qualité « prévisionnelle », que le client imagine à travers :
- La qualité de vos références
- La qualité de votre proposition (matériaux, mise en œuvre…)
- La qualité de votre relation
- La qualité du devis en lui-même….
Par définition, un client particulier n’est en général pas un spécialiste des travaux. Il peut être bien renseigné, mais, comme nous l’avons déjà un peu évoqué, vous allez pouvoir démontrer votre professionnalisme et renforcer la relation à travers des conseils pertinents :
Des supports pour aider le client à se projeter dans le projet, avec des plans, un modèle en 3D…
Des conseils sur le projet en lui-même, son adéquation avec le budget : comment découper le projet, par quelle partie commencer, qu’est ce qui est important…?
Éventuellement, la visite de chantiers similaires (ce qui lui permettra aussi de rencontrer des clients satisfaits).
De manière générale, tout élément que vous pourrez fournir à votre client pour l’aider à se rassurer et à devenir lui-même décideur lui permettra d’avancer dans son projet, et donc dans sa décision. Pour que cette décision soit en votre faveur, travaillez bien également votre relation dans le cadre d’un processus rigoureux !
Tous ces conseils et ces aides vont aussi montrer votre engagement dans le projet, votre implication à ses côtés.
En conclusion
Pour réussir une vente, considérez toujours que c’est un achat pour votre client et cherchez à comprendre ce qui va déclencher cet achat. Éclairez votre client, aidez le à comprendre, à se projeter, à décider…. tout en étant au plus proche de ses besoins et de ses souhaits. Et même si vous ne gagnez pas à la fin, tout n’est pas perdu : vous pourrez être consulté pour un prochain chantier, ou bénéficier d’une recommandation.
Ce dossier vous a intéressé, vous souhaitez un accompagnement pour mettre en application la démarche globale ou certains des sujets ? N’hésitez pas à nous contacter pour échanger avec vous sur votre besoin dans le cadre d’un entretien gratuit et sans engagement.
1. Bien connaitre votre client pour bien lui répondre
2. Une relation qui crée la confiance
3. Un processus commercial rigoureux, à l’image de votre travail
4. Des devis détaillés pour ajuster au mieux votre prix
5. Du conseil pour aider à décider