Témoignage : Alexandra, responsable Recherche & Développement

espuna cf2i formationLa sociĂ©tĂ© Espuna, basĂ©e dans le Languedoc Roussillon, est spĂ©cialisĂ©e dans la manufacture de gants et d’Ă©quipements de protection individuelle. CF2i est intervenu sur site pour animer une formation sur le logiciel SmartSketch. DĂ©couvrez le tĂ©moignage d’Alexandra, responsable Recherche et DĂ©veloppement.

 

« Nous utilisons SmartSketch pour créer nos nouveaux modèles de gants. Les patrons sont imprimés et transmis à nos fournisseurs, avec les découpes à réaliser. Nous créons une dizaine de modèles par an. SmartSketch est donc utilisé en moyenne toutes les deux semaines sur une durée variable, en fonction de la complexité des modèles.formation smart sketch

 

Nous Ă©tions trois Ă  suivre la formation durant deux jours, avec des niveaux diffĂ©rents. Personnellement, j’avais dĂ©jĂ  Ă©tĂ© un peu formĂ©e sur SmartSketch en interne, lorsque j’ai intĂ©grĂ© la sociĂ©tĂ© il y a un an. Un de mes collègues avait Ă©tĂ© formĂ© par CF2i il y a plusieurs annĂ©es, mais n’a pas pratiquĂ© par la suite, et le second avait seulement bĂ©nĂ©ficiĂ© d’une petite heure de dĂ©couverte assurĂ©e en interne.

En ce qui me concerne, je savais donc dĂ©jĂ  dessiner avec SmartSketch, et cette formation de perfectionnement m’a permis de dĂ©couvrir de nouveaux outils qui me feront gagner du temps. »

 

Pour en savoir + sur Espuna : Site web ou Facebook

TĂ©moignage : le Centre de Formation d’Apprentis du BTP de Gironde

Le BTP CFA de Blanquefort s’est équipé avec le logiciel SolidEdge 2D de CF2i, pour permettre à ses  élèves de maitriser un système de plans 2D simple et efficace.

CF2i accompagne le BTP CFA dans son apprentissage du logiciel en animant les premières sessions de formation des enseignants et des élèves de menuiserie et de métallerie.
Retrouvez le témoignage d’apprentis de seconde année de Bac Pro métallerie après leur formation sur le logiciel SolidEdge 2D.

Davantage d’informations sur le centre de Formation des Apprentis du Bâtiment et des Travaux Publics de Gironde :

http://www.cfabtp-bordeaux.fr/

choisir logiciel charpente

5 questions Ă  se poser pour choisir son logiciel de charpente

choisir-logiciel-charpente

Il existe actuellement sur le marchĂ© français plusieurs solutions permettant aux professionnels de la charpente et de l’ossature bois de s’Ă©quiper en « logiciel de charpente » pour leurs besoins techniques des phases de vente, d’Ă©tudes et de prĂ©paration de la fabrication et du chantier.

 

CF2i distribuant certains de ces logiciels de charpente, nous n’allons bien sĂ»r pas les comparer, ou en recommander certains, mais proposer une dĂ©marche d’analyse pour vous aider Ă  choisir au mieux le vĂ´tre.

 

1.    Pour quel besoin ?

Les charpentiers cherchent en gĂ©nĂ©ral Ă  s’Ă©quiper en logiciel pour couvrir une ou plusieurs des fonctions suivantes :

1.    L’esquisse du projet en 3D, pour prĂ©senter au client le rendu final
2.    Les études en 3D pour analyser les raccords, les appuis…
3.    Les plans en 2D, pour gĂ©nĂ©rer les plans d’exĂ©cution et prĂ©parer la fabrication et le chantier
4.    Le calcul de section pour dimensionner, vérifier, justifier
5.    La génération du débit pour élaborer le débit et préparer la taille
6.    La transmission des informations aux machines de taille à commande numérique

 

Certains logiciels intègrent toutes ces fonctions, et d’autres n’en couvrent qu’une. Un système « qui fait tout » a l’avantage de rĂ©duire les transferts de fichiers pour passer d’une fonction Ă  l’autre et de mettre en commun certains Ă©lĂ©ments de l’ergonomie (les Ă©crans, menus, commandes, raccourcis claviers… tout ce qui devient des rĂ©flexes).

Mais cet avantage peut ĂŞtre rĂ©duit par la complexitĂ© d’utilisation, et par une moindre efficacitĂ© de chacune des fonctions prises sĂ©parĂ©ment. Notons enfin que certaines passerelles entre systèmes fonctionnent très bien grâce aux fonctions d’import-export et qu’il est parfois plus rapide de composer avec plusieurs systèmes simples et efficaces qu’un « tout compris ».

 

Nos conseils :

  • PondĂ©rez les 6 fonctions pour bien identifier celles qui sont essentielles pour vous et (celles qui vont vous aider Ă  mieux vendre, Ă  Ă©viter les erreurs, Ă  faciliter la transmission des Ă©lĂ©ments Ă  l’atelier, Ă  gagner du temps…) et celles qui le sont moins.
  • Envisagez diffĂ©rentes combinaisons de systèmes rĂ©pondant Ă  votre besoin, et soumettez-les aux questions suivantes

 

2.    Comment ?

comment choisir logiciel charpente

Cette seconde question regroupe 3 aspects :

  • L’organisation : qui va l’utiliser?
  • Les compĂ©tences des utilisateurs : avec quel niveau en informatique ?
  • La frĂ©quence d’utilisation : quand sera-t-il utilisĂ© ?

Ces questions sont bien sĂ»r liĂ©es Ă  la taille de l’entreprise, Ă  son organisation, aux compĂ©tences disponibles, aux projets de recrutement…

 

Dans tous les cas, l’arrivĂ©e d’un Ă©quipement va obliger Ă  le positionner et Ă  structurer l’entreprise en fonction de celui ou ceux qui acquier(en)t les compĂ©tences et rĂ©alise(ent) les Ă©tudes.

 

 Le chef d’entreprise
 Un ou des collaborateur(s) dédié(s) aux études / projets
Des collaborateurs polyvalents qui assurent conduite de travaux et études…
 Avantages – Pas de risque de perte de la compĂ©tence,

– Correspond Ă  une activitĂ© « de bureau »,

– Savoir-faire mĂ©tier du chef d’entreprise directement intĂ©grĂ© aux Ă©tudes

– Choix d’un collaborateur ayant un profil adaptĂ© aux Ă©tudes,

– MontĂ©e en compĂ©tence rapide sur les logiciels

– Responsabilisation de bout en bout sur les projets
 Limites – Manque de disponibilitĂ© – NĂ©cessite une activitĂ© importante pour justifier un poste dĂ©diĂ© – Risque de dispersion, fatigue du collaborateur, compĂ©tences nĂ©cessaires multiples et parfois difficilement conciliables

 

Cette question d’organisation doit ĂŞtre Ă©tudiĂ©e en mĂŞme temps que celle de la compĂ©tence, Ă  acquĂ©rir, puis Ă  conserver :

  • En fonction des systèmes, l’acquisition des compĂ©tences peut demander plus ou moins de temps (les formations durent en gĂ©nĂ©ral de 2j Ă  10j), et une aisance plus ou moins importante avec les systèmes informatiques en gĂ©nĂ©ral
  • Le maintien des connaissances va ĂŞtre en fonction de la complexitĂ© d’utilisation des systèmes souvent associĂ©e Ă  la frĂ©quence d’utilisation. Si le système n’est pas utilisĂ© tous les jours, il est donc nĂ©cessaire d’Ă©valuer la difficultĂ© Ă  le reprendre en main après une durĂ©e plus ou moins longue d’inutilisation.

 

Nos conseils :

    • Trouvez un logiciel adaptĂ© Ă  (aux) l’utilisateur(s) : ne surestimez ni l’utilisation, ni vos compĂ©tences. Il vaut mieux un système un peu moins performant mais utilisĂ© que le contraire.
    • Si vous confiez le logiciel Ă  un collaborateur, assurez vous de diffuser un minimum de compĂ©tences (auprès d’autres collaborateurs ou du chef d’entreprise). On voit rĂ©gulièrement des systèmes qui ne sont plus utilisĂ©s parce que celui qui avait Ă©tĂ© formĂ© est parti !

 

3.    Quel budget ?

Budget logiciel charpente

Question importante, bien sĂ»r, le coĂ»t global de l’opĂ©ration, et le retour sur investissement.

 

Pour les coûts, il faut compter :

  • L’investissement de dĂ©part qui comprend les licences pour les diffĂ©rents utilisateurs et les diffĂ©rentes fonctions choisies (options)
  • Le coĂ»t de maintenance annuelle pour disposer des corrections et Ă©volutions, et accĂ©der au support utilisateur (avec comme question subsidiaire la possibilitĂ© d’arrĂŞter cette maintenance, puis de la reprendre, avec le coĂ»t des mises Ă  jour)
  • Les coĂ»ts et frais de formation des diffĂ©rents utilisateurs, au dĂ©marrage puis Ă©ventuellement en perfectionnement (en intĂ©grant les temps d’absence et les prises en charge par les OPCA)

 

Pour le retour sur investissement, il faut évaluer :

  • Le temps gagnĂ© par rapport aux projets rĂ©alisĂ©s « à la main »
  • Les Ă©conomies et la rĂ©activitĂ© pour les Ă©tudes sous-traitĂ©es
  • Les erreurs Ă©vitĂ©es
  • L’accès Ă  certains marchĂ©s nĂ©cessitant des justifications ou plans formalisĂ©s
  • L’aide Ă  la dĂ©cision du client en lui permettant de se projeter dans son projet et de le rassurer
  • La qualitĂ© et l’investissement perçus par le client / donneur d’ordres lorsque le projet lui est prĂ©sentĂ©

 

Nos conseils :

    • Évaluez bien ces coĂ»ts au regard de votre projet, car certains investissements se justifient avec un projet global d’entreprise (construire une chaine Projet – Études – Fabrication, par exemple), et d’autres beaucoup moins
    • Testez la règle des 80/20 (ou 70 / 30) : Ă©tudiez si en limitant un peu l’atteinte de vos objectifs (70 % par exemple), vous pouvez limiter de manière importante l’investissement (30% ?)

 

4.    Quel partenaire ?

partenaire choix logiciel

Cet aspect est le plus subjectif et est personnel, mais comme pour tout Ă©quipement, vous aurez certainement besoin d’une relation dans la durĂ©e, avec des contacts plus ou moins frĂ©quents.

 

Avec les nouveaux moyens de communication (formation Ă  distance, tĂ©lĂ©-assistance…), il n’est pas toujours nĂ©cessaire que le partenaire soit prĂ©sent physiquement dans votre rĂ©gion.

 

Nos conseils :

    • VĂ©rifiez la rĂ©activitĂ© dès les premiers contacts : dĂ©lais de rĂ©ponse, de rendez-vous, de rĂ©ception du devis…
    • Évaluez la capacitĂ© de votre partenaire Ă  rechercher des solutions en lui demandant quelque chose que son logiciel ne peut pas faire,
    • Demandez des rĂ©fĂ©rences et contactez d’autres utilisateurs (qui seront bien sĂ»r satisfaits du logiciel, mais c’est tout de mĂŞme une indication…)

 

 

5.    À quel moment ?

comment choisir un logiciel de charpente

La mise en place d’un logiciel est un projet (petit ou gros) Ă  intĂ©grer au fonctionnement de l’entreprise. Il va prendre du temps, nĂ©cessiter de la disponibilitĂ©, pour un ou plusieurs collaborateurs.

 

Il est en gĂ©nĂ©ral profitable (et parfois nĂ©cessaire) de suivre une formation. Vous pourrez essayer de dĂ©couvrir le fonctionnement du système par vous-mĂŞme, mais vous mettrez en gĂ©nĂ©ral davantage de temps et ne connaitrez pas les astuces de fonctionnement… ce qui Ă  terme vous aura fait perdre du temps et de l’argent !

 

L’apprentissage sera enfin mieux assimilĂ© si vous le mettez en application sur des projets concrets rapidement. Vous constaterez Ă©galement le bĂ©nĂ©fice du système, ce qui vous incitera Ă  l’utiliser.

 

Nos conseils :

    • DĂ©gagez du temps pour acquĂ©rir les compĂ©tences du logiciel : le temps de la formation, mais aussi parfois davantage de temps Ă  passer sur vos premiers projets
    • Anticipez suffisamment la mise en place et l’apprentissage : positionnez lĂ  en amont d’une Ă©tude pas trop complexe et prĂ©voyez le temps nĂ©cessaire
    • Utilisez les services d’assistance pour ne pas rester bloquĂ©

 

Conclusion :

 

Vous l’avez compris, la dĂ©marche que nous proposons n’est pas destinĂ©e Ă  choisir « le meilleur logiciel de charpente », mais un logiciel « adapté » Ă  vos objectifs et Ă  votre situation. Nous connaissons des entreprises qui se sont Ă©quipĂ©es et qui n’utilisent plus leur système, pour n’avoir pas suffisamment analysĂ© leur investissement. Elles subissent alors la double peine : elles ont dĂ©pensĂ© de l’argent et du temps pour rien, et travaillent toujours Ă  la main. C’est pour nous la seule situation Ă  Ă©viter.

vendre chantier

5 conseils pour mieux vendre vos chantiers (Conclusion)

En conclusion

aider clientPour réussir une vente, considérez toujours que c’est un achat pour votre client et cherchez à comprendre ce qui va déclencher cet achat. Éclairez votre client, aidez le à comprendre, à se projeter, à décider…. tout en étant au plus proche de ses besoins et de ses souhaits. Et même si vous ne gagnez pas à la fin, tout n’est pas perdu : vous pourrez être consulté pour un prochain chantier, ou bénéficier d’une recommandation.

Ce dossier vous a intéressé, vous souhaitez un accompagnement pour mettre en application la démarche globale ou certains des sujets ? N’hésitez pas à nous contacter pour échanger avec vous sur votre besoin dans le cadre d’un entretien gratuit et sans engagement.

Dossier

1. Bien connaitre votre client pour bien lui répondre

2. Une relation qui crée la confiance

3. Un processus commercial rigoureux, à l’image de votre travail

4. Des devis détaillés pour ajuster au mieux votre prix

5. Du conseil pour aider à décider

 

 

vendre chantier

5 conseils pour mieux vendre vos chantiers (5/5)

5. Du conseil pour aider à décider

232-artisan-clienteUne nouvelle fois, comme dans tout marché, la différence avec vos concurrents va se jouer sur une pondération des critères qualité, prix et délai.

Concernant la qualité, il s’agit ici d’une qualité « prévisionnelle », que le client imagine à travers :

  • La qualitĂ© de vos rĂ©fĂ©rences
  • La qualitĂ© de votre proposition (matĂ©riaux, mise en Ĺ“uvre…)
  • La qualitĂ© de votre relation
  • La qualitĂ© du devis en lui-mĂŞme….

Par définition, un client particulier n’est en général pas un spécialiste des travaux. Il peut être bien renseigné, mais, comme nous l’avons déjà un peu évoqué, vous allez pouvoir démontrer votre professionnalisme et renforcer la relation à travers des conseils pertinents :

Des supports pour aider le client à se projeter dans le projet, avec des plans, un modèle en 3D…

Des conseils techniques sur la règlementation (ce qui nécessite d’être très au point sur les aides financières, la règlementation technique…)

Des conseils sur le projet en lui-même, son adéquation avec le budget : comment découper le projet, par quelle partie commencer, qu’est ce qui est important…?

Éventuellement, la visite de chantiers similaires (ce qui lui permettra aussi de rencontrer des clients satisfaits).

De manière générale, tout élément que vous pourrez fournir à votre client pour l’aider à se rassurer et à devenir lui-même décideur lui permettra d’avancer dans son projet, et donc dans sa décision. Pour que cette décision soit en votre faveur, travaillez bien également votre relation dans le cadre d’un processus rigoureux !

Tous ces conseils et ces aides vont aussi montrer votre engagement dans le projet, votre implication à ses côtés.

En conclusion

Pour réussir une vente, considérez toujours que c’est un achat pour votre client et cherchez à comprendre ce qui va déclencher cet achat. Éclairez votre client, aidez le à comprendre, à se projeter, à décider…. tout en étant au plus proche de ses besoins et de ses souhaits. Et même si vous ne gagnez pas à la fin, tout n’est pas perdu : vous pourrez être consulté pour un prochain chantier, ou bénéficier d’une recommandation.

Ce dossier vous a intéressé, vous souhaitez un accompagnement pour mettre en application la démarche globale ou certains des sujets ? N’hésitez pas à nous contacter pour échanger avec vous sur votre besoin dans le cadre d’un entretien gratuit et sans engagement.

Dossier

1. Bien connaitre votre client pour bien lui répondre

2. Une relation qui crée la confiance

3. Un processus commercial rigoureux, à l’image de votre travail

4. Des devis détaillés pour ajuster au mieux votre prix

5. Du conseil pour aider à décider

Conclusion

 

vendre chantier

5 conseils pour mieux vendre vos chantiers (3/5)

3. Un processus commercial rigoureux, à l’image de votre travail

conseil mieux vendre chantierPour être efficace commercialement, il faut aussi mener ses actions commerciales de manière très organisée.  Ce processus doit être adapté à chaque client, en fonction de ses délais, de sa maturité par rapport au projet, de sa personnalité…

 
 
 

Soyez réactif : fixez rapidement le 1er rendez-vous, puis transmettez également le devis sans trop de délai (1 semaine – 15 jours maximum). Une entreprise réactive donne l’image d’une entreprise bien organisée.

Mettez en place un processus de « GO/NO GO » (« on y va / on n’y va pas ») : à travers une 1ère analyse téléphonique assez poussée, en fonction de votre compétence, de vos moyens, de votre planning… décidez très vite si vous allez lui répondre ou pas, et faites un retour rapide au client (étudiez avec lui si il est possible de retarder le planning, de ne prendre qu’une partie du chantier…). Jugez s’il y a un intérêt à vous déplacer pour nouer un contact pour une prochaine occasion. Si vous vous déplacez et prenez cette décision après le rendez-vous, faites également un retour rapide par téléphone pour lui expliquer pourquoi vous ne pouvez pas répondre. Sinon, vous aurez juste perdu du temps et donné une image plutôt négative de votre entreprise !

Faut-il déposer le devis ? Cela ne nous semble pas nécessaire. À une époque où la communication électronique est devenue une pratique professionnelle et personnelle pour la majorité d’entre nous, vous pouvez transmettre le devis par courriel (au format PDF).

Assurez un suivi commercial rigoureux :

  1. Appelez votre client 3 jours après l’envoi du devis, pour vérifier qu’il l’a bien reçu et recueillir ses premiers retours : demandez lui où il en est, si il a reçu les autres devis, ce qu’il en pense…
  2. À la fin de chaque appel, demandez-lui à quel moment reprendre contact… et contactez-le sans faute à l’échéance !
  3. Suivez le jusqu’à sa prise de décision, « accompagnez-le » dans son choix, et si vous n’êtes pas retenu, tentez de savoir pourquoi et tenez en compte pour les prochaines propositions.

 

Dossier

1. Bien connaitre votre client pour bien lui répondre

2. Une relation qui crée la confiance

3. Un processus commercial rigoureux, à l’image de votre travail

4. Des devis détaillés pour ajuster au mieux votre prix

5. Du conseil pour aider à décider

Conclusion

TĂ©moignage : Marie L., architecte d’intĂ©rieur

temoignage-sketchup-cf2i-bordeauxMarie, architecte d’intĂ©rieur Ă  Bordeaux vient de suivre une formation au logiciel SketchUp. Elle revient avec nous sur son expĂ©rience :

 

« Je voulais utiliser SketchUp pour rĂ©aliser des prĂ©sentations 3D pour mes clients, principalement pour concevoir des amĂ©nagements d’intĂ©rieur. Ayant vu mes confrères l’utiliser, je connaissais SketchUp, mais je ne l’avais jamais utilisĂ© moi-mĂŞme. J’ai dĂ©gagĂ© du temps dans mon emploi du temps pour me former Ă  cet outil et j’ai choisi le centre de formation CF2i de Bordeaux, pour sa proximitĂ©. Après 2 premiers jours de formation, j’ai atteint mes objectifs puisque j’ai acquis de bonnes bases et je pense ĂŞtre capable de l’utiliser avec un peu d’entraĂ®nement. J’ai apprĂ©ciĂ© d’ĂŞtre seule avec le formateur, cela m’a permis d’avoir une formation personnalisĂ©e, d’avancer Ă  mon rythme, de poser toutes mes questions. J’ai pu travailler sur un de mes projets : c’Ă©tait donc concret et j’ai vu immĂ©diatement le rĂ©sultat »

vendre chantier

5 conseils pour mieux vendre vos chantiers (1/5)

1. Bien connaître votre client pour bien lui répondre

Connaitre clientPour être efficace commercialement et apporter à votre client une réponse adaptée, il faut d’abord bien le comprendre. Cette analyse se fait bien sûr par rapport à votre ressenti, mais aussi en lui posant directement certaines questions.

 

On a parfois « peur » de froisser le client avec ces questions, d’être trop direct… Cette crainte n’est pas fondée :

  • d’abord certaines de ces questions vont lui permettre Ă  lui aussi de clarifier son projet,
  • ensuite, elles ne sont pas indiscrètes ou intrusives (et vous pouvez vous protĂ©ger en « vous excusant d’être indiscret »),
  • et enfin parce que, ne l’oublions pas, vous ĂŞtes lĂ  pour vendre, et que vous avez besoin de connaitre ces informations pour bien comprendre ce qui est important pour lui et bien lui rĂ©pondre.

Pour éviter de soumettre votre client à un interrogatoire trop direct lors du 1er rendez-vous, vous pouvez distiller les questions entre le 1er contact téléphonique, le rendez-vous, le point après la remise du devis…

 

Alors, quelles sont ces questions Ă  poser Ă  votre client ?
 

OĂą en est-il par rapport Ă  son projet ?

– Il se renseigne juste (pas de budget, juste pour avoir une idĂ©e)
– Il a un projet lointain (veut savoir la faisabilitĂ©, et cadrer le budget)
– Il a un projet proche (budget ok, dĂ©cidĂ©)
– Il est en cours de consultation (il a dĂ©jĂ  consultĂ© des entreprises, mais n’est pas satisfait des premières rĂ©ponses)

Comment veut-il intervenir dans le projet, qu’attend-il de vous ?

a. Quel est son niveau de connaissance ?

fonctionnelle : son projet est il bien défini, sait il bien ce qu’il veut, est ce qu’il arrive à se projeter ?
règlementaire : est ce qu’il connait les règles, est ce qu’il est accompagné, est ce qu’il s’est renseigné ?
technique : est ce qu’il connait la faisabilité et les caractéristiques techniques du projet (matériaux, mise en œuvre…)
financière : est ce qu’il connait les aides et dispositifs de financement possibles

b. Disponibilité : aura-t-il du temps à consacrer au projet ?

c. Niveau de contrôle : souhaite t’il contrôler / déléguer ?

Qu’est ce qui est important pour lui, quels seront ses critères de choix (en gĂ©nĂ©ral, il y en a plusieurs, qu’il faut donc pondĂ©rer par ordre d’importance) ?

– Le conseil, la solution fonctionnelle et/ou technique et/ou financière
– La qualitĂ© du travail
– Le prix
– Le dĂ©lai
– ĂŠtre rassurĂ©
– ĂŠtre valorisĂ© dans ses compĂ©tences techniques / son projet…

A t’il déjà rencontré d’autres entreprises, et qu’est ce qui lui a plu / déplu dans leurs offres ?

 

Concrètement, vous pourrez considérer avoir bien compris votre client quand vous aurez les réponses à ces différentes questions.

 

Dossier

1. Bien connaitre votre client pour bien lui répondre

2. Une relation qui crée la confiance

3. Un processus commercial rigoureux, à l’image de votre travail

4. Des devis détaillés pour ajuster au mieux votre prix

5. Du conseil pour aider à décider

Conclusion


vendre chantier

5 conseils pour mieux vendre vos chantiers (2/5)

2. Une relation qui crée la confiance

confiance client batimentUn client particulier est en général confronté à une contradiction qui le positionne dans une relation délicate par rapport à vous. Il doit vous faire confiance, car il ne maitrise pas le sujet…mais il ne vous connait pas bien, et ne sait si il peut réellement vous faire confiance !

 
Alors, c’est la relation entre votre client et vous qui va créer cette confiance. Son intensité et sa qualité  jouent pour une part importante dans le choix du client.
 
Cette relation porte en effet l’image de votre entreprise et va renseigner votre client, de manière plus en moins directe, sur le déroulement futur du chantier à travers :

  1. votre intérêt pour son projet,
  2. votre respect de ce qui est important pour lui (cf. partie 1)
  3. votre rigueur, votre réactivité (cf. partie 3)
  4. votre compĂ©tence technique…

 

Par exemple, une relation « difficile » ou distante au démarrage (vous mettez du temps à envoyer le devis, ne le relancez pas…) pourra être perçue comme un manque d’intérêt et pourra lui faire craindre que le chantier se déroule de la même manière …

 
Voici quelques recommandations pour construire une relation de qualité avec votre client :
 

Construisez et maintenez la qualité de la relation, à toutes les étapes du processus :

– Montrez de l’intĂ©rĂŞt pour votre client, en l’appelant rapidement et rĂ©gulièrement
– Soyez pĂ©dagogue, expliquez-lui les choses…
– Laissez toujours une ouverture, montrez que la discussion est possible, que des solutions peuvent ĂŞtre trouvĂ©es (sur le prix, sur les options, sur le dĂ©lai…)

Mettez en avant votre compétence technique à travers quelques bons conseils, mais :

– N’allez pas trop vite : attendez d’avoir bien compris ce que souhaite votre client (cf. ci-dessus) avant de proposer des solutions
– Évitez les tons supĂ©rieurs, Ă©vitez de «  faire peur », mais faites juste prendre au client ses responsabilitĂ©s

Respectez votre client et mettez vous Ă  sa place :

– Un chantier de plusieurs milliers, voire dizaines de milliers d’euros…  ce n’est pour vous qu’une partie de votre chiffre d’affaires… mais pour votre client, c’est une Ă©pargne, un emprunt, des sacrifices ! Alors considĂ©rez-le toujours avec cette importance.

Soyez tenace jusqu’au bout :

– Prenez le temps de faire exprimer au client ce qu’il veut,
– Aidez le Ă  prendre sa dĂ©cision (Ă  passer la commande !) si il est hĂ©sitant, sans le forcer, tout en subtilitĂ© : valorisez son projet, rappelez lui les bĂ©nĂ©fices qu’il va en tirer (confort, suppression du risque…) et de l’intĂ©rĂŞt qu’il a Ă  le faire maintenant (pourquoi attendre ?),
– Lorsque vous ĂŞtes en concurrence, essayez de savoir ce que les concurrents ont proposĂ©, ajustez-vous, et ne baissez pas les bras trop vite (tant que la commande n’est pas signĂ©e, vous pouvez essayer de vous ajuster).

Valorisez au maximum tout ce que vous avez construit :

– Si vous ne pouvez pas rĂ©pondre Ă  sa demande de devis, rappelez-le pour le lui dire. Un « non » bien prĂ©sentĂ© crĂ©e une relation positive, qui pourra ĂŞtre bĂ©nĂ©fique plus tard (bouche Ă  oreille, autre projet…)
– Si vous n’êtes pas retenu, soyez beau joueur. Vous pouvez aussi rappeler une fois le chantier terminĂ© pour prendre des nouvelles et savoir si d’autres travaux sont prĂ©vus (si le client n’est pas satisfait de votre concurrent, il pourra  ĂŞtre tentĂ© de faire appel Ă  vous une prochaine fois)

 

Dossier

1. Bien connaitre votre client pour bien lui répondre

2. Une relation qui crée la confiance

3. Un processus commercial rigoureux, à l’image de votre travail

4. Des devis détaillés pour ajuster au mieux votre prix

5. Du conseil pour aider à décider

Conclusion


vendre chantier

5 conseils pour mieux vendre vos chantiers (4/5)

4. Des devis détaillés pour ajuster au mieux votre prix

devis travauxPour le client, l’arrivée du devis s’accompagne d’une certaine inquiétude : vais-je pouvoir réaliser mon projet (mon « rêve ») ? En général, il commence par regarder le premier sous-total, puis le suivant… et va ensuite directement voir le total en bas.

 
Par rapport à cette lecture, nous recommandons de structurer vos devis de la manière suivante :
 

Démarrez par une brève description du chantier reprenant les points-clés du projet : cela permet au client de vérifier qu’il a bien été compris, de le rassurer.

Si possible, joignez quelques plans ou illustrations de son projet : vous marquerez votre différence avec tous les autres devis qui ne comportent qu’une partie financière.

Dans la partie financière, découpez bien les lots et détaillez le contenu des ouvrages de manière simple et compréhensible pour un client particulier.

Si nécessaire, proposez des options pour permettre au client de choisir entre différentes configurations.

Joignez un peu de documentation technique, sans le noyer dans les détails.

Éventuellement, joignez quelques références / photos de chantiers similaires si vous en avez.

Le devis va devenir un support important de vos échanges avec votre client. Vous devez être en mesure de l’adapter rapidement pour répondre aux évolutions du projet.
 
 

Dossier

1. Bien connaitre votre client pour bien lui répondre

2. Une relation qui crée la confiance

3. Un processus commercial rigoureux, à l’image de votre travail

4. Des devis détaillés pour ajuster au mieux votre prix

5. Du conseil pour aider à décider

Conclusion