5 conseils pour mieux vendre vos chantiers (3/5)

vendre chantier

3. Un processus commercial rigoureux, à l’image de votre travail

conseil mieux vendre chantierPour être efficace commercialement, il faut aussi mener ses actions commerciales de manière très organisée.  Ce processus doit être adapté à chaque client, en fonction de ses délais, de sa maturité par rapport au projet, de sa personnalité…

 
 
 

Soyez réactif : fixez rapidement le 1er rendez-vous, puis transmettez également le devis sans trop de délai (1 semaine – 15 jours maximum). Une entreprise réactive donne l’image d’une entreprise bien organisée.

Mettez en place un processus de « GO/NO GO » (« on y va / on n’y va pas ») : à travers une 1ère analyse téléphonique assez poussée, en fonction de votre compétence, de vos moyens, de votre planning… décidez très vite si vous allez lui répondre ou pas, et faites un retour rapide au client (étudiez avec lui si il est possible de retarder le planning, de ne prendre qu’une partie du chantier…). Jugez s’il y a un intérêt à vous déplacer pour nouer un contact pour une prochaine occasion. Si vous vous déplacez et prenez cette décision après le rendez-vous, faites également un retour rapide par téléphone pour lui expliquer pourquoi vous ne pouvez pas répondre. Sinon, vous aurez juste perdu du temps et donné une image plutôt négative de votre entreprise !

Faut-il déposer le devis ? Cela ne nous semble pas nécessaire. À une époque où la communication électronique est devenue une pratique professionnelle et personnelle pour la majorité d’entre nous, vous pouvez transmettre le devis par courriel (au format PDF).

Assurez un suivi commercial rigoureux :

  1. Appelez votre client 3 jours après l’envoi du devis, pour vérifier qu’il l’a bien reçu et recueillir ses premiers retours : demandez lui où il en est, si il a reçu les autres devis, ce qu’il en pense…
  2. À la fin de chaque appel, demandez-lui à quel moment reprendre contact… et contactez-le sans faute à l’échéance !
  3. Suivez le jusqu’à sa prise de décision, « accompagnez-le » dans son choix, et si vous n’êtes pas retenu, tentez de savoir pourquoi et tenez en compte pour les prochaines propositions.

 

Dossier

1. Bien connaitre votre client pour bien lui répondre

2. Une relation qui crée la confiance

3. Un processus commercial rigoureux, à l’image de votre travail

4. Des devis détaillés pour ajuster au mieux votre prix

5. Du conseil pour aider à décider

Conclusion

1 Comment

  1. Votre article est très bien fait et intéressant. Votre constat qu’il faut avoir une véritable approche commerciale pour bien vendre ses chantiers n’est plus à démontrer. Je voulais juste réagir sur votre conseil de ne pas remettre en main propre le devis mais plutôt de le faire parvenir par courrier électronique. En effet, il me semble qu’au contraire il est indispensable de rencontrer les clients qui plus est les deux conjoints décideurs si ce sont des particuliers, afin de leur expliquer, et surtout de leur vendre le devis de vive voix. La vente va se faire à l’occasion de cet entretien. On pourra alors argumenter, répondre aux objections, et mieux se battre face à la concurrence. Le closing et l’éventuelle phase de négociation ne pourront être faits qu’en face à face. Il faut également souligner que lorsqu’on présente son offre commerciale au domicile d’un particulier on va établir une forte relation émotionnelle et de confiance qui va contribuer à signer plus facilement son chantier
    Merci encore pour votre article.

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