Janvier 2021 : la nouvelle réglementation européenne facilite l’utilisation des drones pour les professionnels

Les nouvelles règles

Depuis janvier 2021, une nouvelle réglementation européenne encadre les usages du drone, qui sont désormais classés en trois catégories, sans tenir compte du contexte du vol (professionnel ou loisir) :

  • La catégorie dite « Ouverte » regroupe les vols les moins dangereux. C’est cette catégorie qui va être utilisée pour une grande partie des vols de drones professionnels.
  • Les catégories « Spécifique » et « Certifiée » sont destinées à des vols potentiellement plus risqués (drones « lourds » et / ou conditions de vol particulières).

Pour utiliser un drone en Catégorie Ouverte :

  • Une simple attestation, validant un certain nombre de connaissances, permet de faire voler son drone en toute légalité. Même s’il faut un travail préparatoire pour passer le test de connaissance, il est sans commune mesure avec l’ancien examen qui s’avérait trop lourd et contraignant pour de nombreux professionnels.
  • Sous réserve de respecter certaines zones de restrictions (aéroports, centrales nucléaires, prisons …), aucune déclaration ou autorisation préalable n’est désormais nécessaire avant chaque vol.

L’utilisation des drones pour un usage professionnel

 

Les professionnels du bâtiment font partie des grands bénéficiaires de ces changements :

  • Les couvreurs et les charpentiers, pour inspecter les toitures rapidement et sans risque.
  • Les architectes, pour suivre l’évolution des chantiers et produire des modèles 3D des bâtiments extérieurs.
  • Les spécialistes du domaine de l’Energie (avec caméra thermique), pour repérer des problèmes d’étanchéité ou d’isolation, ou encore inspecter des panneaux photovoltaïques.
  • Les géomètres et les topographes, pour faire des relevés géoréférencés avec du matériel portable et performant.
  • Le monde de l’agriculture, pour diagnostiquer l’état des cultures en un temps record et de façon très localisée
  • Les professionnels des mines et carrières, pour réaliser de manière régulière et simple des relevés de cubatures.

Un équipement qui s’intègre aux logiciels CAO et BIM

Ces nouveaux usages sont notamment liés à l’utilisation de la photogrammétrie qui convertit les clichés aériens en un modèle numérique 3D sur lequel peuvent être prises des mesures de distance, de surface et de volume.

Ces modèles numériques peuvent être directement intégrés dans les logiciels de CAO / DAO / BIM comme AutoCAD, Revit, Archicad, SketchUp, Allplan, SEMA ….

Le drone va ainsi devenir un outil portatif du quotidien, qui prendra sa place dans la panoplie de nombreux professionnels

CF2i vous accompagne pour vous équiper

CF2i vous propose des équipements (matériel et logiciel) adaptés à votre utilisation professionnelle.

Nos formations vous permettent d’être rapidement opérationnel pour réaliser vous-même vos inspections, relevés ou analyses en toute autonomie.

>>>> Voir notre offre « Drone pour l’inspection et le relevé« 

>>>> Voir notre offre « Drone pour l’inspection thermique« 

>>>> Voir notre offre « Drone pour les paysagistes« 

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Drones pour les professionnels : ce qui change en 2021

Mise à jour juin 2021.

 

Réaliser une inspection, un relevé, une mesure thermique, accéder rapidement à des zones difficiles d’accès, y compris par temps froid… et sans monter sur une échelle ou une nacelle ? Une promesse qui peut intéresser de nombreux professionnels du bâtiment !

Tout le monde le connait désormais, il a fait son entrée dans le monde civil depuis quelques années, et avec 1 million d’exemplaires vendus à chaque Noël, il fera bientôt partie de notre quotidien… il s’agit bien sûr du drone.
Cet équipement, un peu comme les nacelles dans les 15 dernières années, va très certainement devenir un outil de travail pour certains professionnels du bâtiment (couvreurs, étancheurs, thermiciens…) et limiter les déplacements humains pour réaliser les travaux en hauteur.

Alors, en pratique, que peut faire un drone ? Quel investissement cela représente t’il ? Et au quotidien, à quelles contraintes est soumise une utilisation professionnelle de drone ?

Que peut faire un drone ?

Le drone a le grand avantage de pouvoir suivre une trajectoire et stationner très précisément, il est également très léger (entre 1 et 10 kg) et relativement robuste.

Il peut ainsi réaliser des travaux :

  • D’inspection : une caméra enregistre une vidéo et des photos qui peuvent également être retransmises en direct sur un écran déporté.
  • De prise de photos, de vidéo, et de modélisation 3D : un appareil prend une succession de clichés. Un logiciel de photogrammétrie réalise ensuite un assemblage des photos et reconstitue le bâtiment, la structure ou le terrain en 3D.
  • De relevé thermique, une caméra Infra Rouge mesure les températures et détecte les fuites thermiques et infiltrations.

Quand au « drone-robot » qui réalise des travaux, il a également fait son apparition avec différentes applications (transport, épandage…), mais son usage est encore limité, notamment par la règlementation.

 

Quels sont les pré-requis pour travailler avec un drone ?

drone travaux

Ici encore les choses ont beaucoup évolué.

La nouvelle réglementation européenne de janvier 2021 assouplit les conditions d’utilisation des drones pour intégrer les bénéfices de la solution en termes de sécurité.

Aujourd’hui, sous réserve de respecter les zones dites « sensibles » (aéroport, prisons, zone militaires, centrale nucléaires…) et à condition d’utiliser un drone léger (moins de 900 gr.) les vols de drones peuvent être réalisés dans les conditions suivantes :

  • Disposer d’une attestation de formation à l’usage des drones légers qui permet d’opérer en toute légalité y compris pour un usage professionnel. La formation « télépilote de drone professionnel » n’est donc plus nécessaire pour faire voler un drone professionnel.
  • Les vols en agglomération sont également possibles dans le cadre de la propriété privé et avec l’accord du responsable des lieux

 

Et sur le plan des investissements ?

© Robots&cie

Même si on trouve des drones « loisir » à moins de 50 € en grande distribution, tous ne sont pas destinés à une utilisation professionnelle, notamment en raison de la qualité de prise de vue, et de la stabilité. Il faut également disposer d’un puissant logiciel de photogrammétrie pour convertir les photos en modèle 3D exploitable.

Un équipement en drone nécessite donc un investissement financier et en formation :

  • Entre 1 000 et 5 000 € HT environ pour le matériel (drone « professionnel » + caméra + logiciels « de base »…)
  • Entre 1 500 et 2 000 € / an en licence logiciel de photogrammétrie
  • Entre 1 et 5 jours de formation

 

En synthèse

Pour une utilisation professionnelle de drone :

  • Une simple attestation de formation suffit pour les vols en Catégorie Ouverte.
  • Plus de démarches administratives nécessaires avant chaque vol
  • Un investissement financier qui peut être rapidement amorti
  • Une formation recommandée pour la prise en main de l’équipement

Cet équipement est aujourd’hui devenu beaucoup plus accessible, tant sur le plan de l’investissement que des contraintes de vol.

 

Les bénéficesLes limites
  • Rapidité et coût d’intervention (1 seul homme sans matériel « lourd »)
  • Large plage d’intervention (temps froid possible, accès difficile)
  • Image de l’entreprise
  • Développements de prestations pour le compte de tiers
  • Les zones de restriction de la région à étudier avant l’acquisition du drone
  • Un minimum de formation pour être opérationnel en toute légalité

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CF2i recherche un(e) stagiaire assistant(e) commercial(e)

CF2i recrute un(e) stagiaire commercial(e) logiciels et formation

Stagiaire Commercial(e) logiciels et formation H/F

DESCRIPTION DU POSTE

Positionnement dans l’organisation

  • Sous la responsabilité du responsable commercial

Principales missions

  • Développement du chiffre d’affaire en lien avec les commerciaux
  • Améliorer le pilotage de l’activité commerciale

Activités et les tâches

  • Traiter les demandes entrantes (appels et mail) : qualifier, enregistrer dans le CRM, orienter vers le commercial
  • Rédiger les propositions commerciales
  • Elaborer les analyses commerciales (taux de conversion, analyse des perdus…)
  • Préparer la prospection : identification des contacts
  • Prendre en charge certaines actions commerciales (« ventes simples »)

Moyens et prérogatives

  • Accès au CRM

Relations internes et externes

  • En lien en interne avec les commerciaux et le gérant
  • En externe, avec les clients et contacts

Conditions et lieu de travail

  • Posté au siège social à Mérignac

Profil du poste

Compétences requises

  • Compétences commerciales
  • Compétences techniques informatiques : Bien maîtriser les outils Office (Word, Excel)
  • Compétences comportementales : Bon relationnel, rigueur

Formations / diplômes

  • École de commerce

Conditions d’emploi :

Type d’emploi : Stage

Salaire : Taux horaire légal

Durée : 4-6 mois

Début du stage : Février-Mars 2021

CF2i recherche un technico-commercial

CF2i recrute un technico-commercial

TECHNICO-COMMERCIAL expérimenté H/F

Votre mission :

• Directement rattaché au dirigeant, vous serez en charge de la prospection et de la vente de nos logiciels et services auprès des professionnels de la charpente et de la couverture.
• Vous travaillez sur la base de notre fichier de prospection et des opportunités générées par nos contacts, et réalisez des rendez-vous de vente physiques. Vous participez également à l’accueil des clients sur les salons professionnels.
• Vous participez à la veille de marché en étant à l’écoute des problématiques de nos prospects et clients en vue d’optimiser notre offre de service.

 

Votre profil :

Vous êtes expérimenté pour être rapidement opérationnel, avec :
• Des connaissances en dessin industriel, CAO et calcul de structure (indispensables)
• Une expérience commerciale auprès de PME du bâtiment (appréciée)

 

Vous avez une personnalité adaptée à la vente de services au sein d’une entreprise à taille humaine :
• Sens du contact, vous associez une écoute active à une bonne ténacité
• Autonome, vous savez organiser votre travail seul
• Sens de l’équipe, vous coopérez avec les autres collaborateurs et votre management
• Dynamique, vous souhaitez vous impliquer dans une entreprise à taille humaine en plein développement

Vous êtes mobile :
• Prévoir des déplacements pour des rendez-vous de vente physiques auprès de nos clients PME

Conditions d’emploi :

• CDI
• Rémunération: fixe selon profil et expérience + variable
• Véhicule de société, téléphone et ordinateur portables fournis
• Frais de déplacement et d’hébergement pris en charge
• Une formation à nos produits et techniques de vente est assurée, ainsi qu’un accompagnement en période d’intégration.

Merci de transmettre votre dossier (CV et lettre de motivation) ici

CF2i recherche des formateurs CAO free-lance

Pour accompagner le développement de nos centres de formation, nous recherchons actuellement des formateurs indépendants spécialisés sur les logiciels :

  • REVIT
  • AutoCAD
  • SketchUp
  • Archicad
  • 3Ds max
  • Artlantis

Ces missions sont à assurer sur nos centres de : Bordeaux, Lille, Lyon, Massy, Nantes, Paris, Rennes, Toulouse et Tours.

Merci de transmettre votre dossier (CV et lettre de motivation) ici

vendre chantier

5 conseils pour mieux vendre vos chantiers

mieux vendreVous rédigez beaucoup de devis, de plus en plus… avec un taux de retour parfois très faible. Les clients ne vous répondent pas, ne se décident pas, ou finissent par passer commande à un de vos concurrents… Alors, que faire pour signer davantage d’affaires, et améliorer la « rentabilité » de votre activité commerciale ?

 

Bien sûr, dans certaines situations, il est plus difficile de « combattre » (concurrence d’entreprises pratiquant des prix « anormalement bas », proximité relationnelle entre le client et l’entreprise…) mais à « armes égales », et même parfois dans ces situations défavorables, il est possible de faire la différence en mettant en œuvre un ensemble de bonnes pratiques commerciales.

 

Vous le savez, depuis déjà plusieurs années, il ne suffit plus d’être un bon professionnel pour signer des chantiers, il faut également avoir une réelle approche commerciale. Aujourd’hui, avec une réduction du marché (baisse des commandes publiques, frilosité du marché privé…) et une concurrence aussi nombreuse et souvent plus agressive, il devient nécessaire de devenir un vrai « professionnel » de la vente.

 

En nous appuyant sur nos échanges quotidiens avec des chefs d’entreprises du bâtiment, sur les retours de clients particuliers et sur notre propre expérience commerciale, nous vous proposons aujourd’hui quelques pistes d’amélioration, ou au moins de réflexion, autour de 5 grands sujets. Ce dossier concerne principalement la relation avec les particuliers, mais certaines de ces pistes peuvent être transposées à d’autres types de clients.

 

1. Bien connaitre votre client pour bien lui répondre

2. Une relation qui crée la confiance

3. Un processus commercial rigoureux, à l’image de votre travail

4. Des devis détaillés pour ajuster au mieux votre prix

5. Du conseil pour aider à décider

Conclusion

 

Témoignage : Alexandra, responsable Recherche & Développement

espuna cf2i formationLa société Espuna, basée dans le Languedoc Roussillon, est spécialisée dans la manufacture de gants et d’équipements de protection individuelle. CF2i est intervenu sur site pour animer une formation sur le logiciel SmartSketch. Découvrez le témoignage d’Alexandra, responsable Recherche et Développement.

 

« Nous utilisons SmartSketch pour créer nos nouveaux modèles de gants. Les patrons sont imprimés et transmis à nos fournisseurs, avec les découpes à réaliser. Nous créons une dizaine de modèles par an. SmartSketch est donc utilisé en moyenne toutes les deux semaines sur une durée variable, en fonction de la complexité des modèles.formation smart sketch

 

Nous étions trois à suivre la formation durant deux jours, avec des niveaux différents. Personnellement, j’avais déjà été un peu formée sur SmartSketch en interne, lorsque j’ai intégré la société il y a un an. Un de mes collègues avait été formé par CF2i il y a plusieurs années, mais n’a pas pratiqué par la suite, et le second avait seulement bénéficié d’une petite heure de découverte assurée en interne.

En ce qui me concerne, je savais donc déjà dessiner avec SmartSketch, et cette formation de perfectionnement m’a permis de découvrir de nouveaux outils qui me feront gagner du temps. »

 

Pour en savoir + sur Espuna : www.espuna.fr ou Facebook

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5 conseils pour mieux vendre vos chantiers (Conclusion)

En conclusion

aider clientPour réussir une vente, considérez toujours que c’est un achat pour votre client et cherchez à comprendre ce qui va déclencher cet achat. Éclairez votre client, aidez le à comprendre, à se projeter, à décider…. tout en étant au plus proche de ses besoins et de ses souhaits. Et même si vous ne gagnez pas à la fin, tout n’est pas perdu : vous pourrez être consulté pour un prochain chantier, ou bénéficier d’une recommandation.

Ce dossier vous a intéressé, vous souhaitez un accompagnement pour mettre en application la démarche globale ou certains des sujets ? N’hésitez pas à nous contacter pour échanger avec vous sur votre besoin dans le cadre d’un entretien gratuit et sans engagement.

Dossier

1. Bien connaitre votre client pour bien lui répondre

2. Une relation qui crée la confiance

3. Un processus commercial rigoureux, à l’image de votre travail

4. Des devis détaillés pour ajuster au mieux votre prix

5. Du conseil pour aider à décider

 

 

vendre chantier

5 conseils pour mieux vendre vos chantiers (5/5)

5. Du conseil pour aider à décider

232-artisan-clienteUne nouvelle fois, comme dans tout marché, la différence avec vos concurrents va se jouer sur une pondération des critères qualité, prix et délai.

Concernant la qualité, il s’agit ici d’une qualité « prévisionnelle », que le client imagine à travers :

  • La qualité de vos références
  • La qualité de votre proposition (matériaux, mise en œuvre…)
  • La qualité de votre relation
  • La qualité du devis en lui-même….

Par définition, un client particulier n’est en général pas un spécialiste des travaux. Il peut être bien renseigné, mais, comme nous l’avons déjà un peu évoqué, vous allez pouvoir démontrer votre professionnalisme et renforcer la relation à travers des conseils pertinents :

Des supports pour aider le client à se projeter dans le projet, avec des plans, un modèle en 3D…

Des conseils techniques sur la règlementation (ce qui nécessite d’être très au point sur les aides financières, la règlementation technique…)

Des conseils sur le projet en lui-même, son adéquation avec le budget : comment découper le projet, par quelle partie commencer, qu’est ce qui est important…?

Éventuellement, la visite de chantiers similaires (ce qui lui permettra aussi de rencontrer des clients satisfaits).

De manière générale, tout élément que vous pourrez fournir à votre client pour l’aider à se rassurer et à devenir lui-même décideur lui permettra d’avancer dans son projet, et donc dans sa décision. Pour que cette décision soit en votre faveur, travaillez bien également votre relation dans le cadre d’un processus rigoureux !

Tous ces conseils et ces aides vont aussi montrer votre engagement dans le projet, votre implication à ses côtés.

En conclusion

Pour réussir une vente, considérez toujours que c’est un achat pour votre client et cherchez à comprendre ce qui va déclencher cet achat. Éclairez votre client, aidez le à comprendre, à se projeter, à décider…. tout en étant au plus proche de ses besoins et de ses souhaits. Et même si vous ne gagnez pas à la fin, tout n’est pas perdu : vous pourrez être consulté pour un prochain chantier, ou bénéficier d’une recommandation.

Ce dossier vous a intéressé, vous souhaitez un accompagnement pour mettre en application la démarche globale ou certains des sujets ? N’hésitez pas à nous contacter pour échanger avec vous sur votre besoin dans le cadre d’un entretien gratuit et sans engagement.

Dossier

1. Bien connaitre votre client pour bien lui répondre

2. Une relation qui crée la confiance

3. Un processus commercial rigoureux, à l’image de votre travail

4. Des devis détaillés pour ajuster au mieux votre prix

5. Du conseil pour aider à décider

Conclusion

 

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5 conseils pour mieux vendre vos chantiers (3/5)

3. Un processus commercial rigoureux, à l’image de votre travail

conseil mieux vendre chantierPour être efficace commercialement, il faut aussi mener ses actions commerciales de manière très organisée.  Ce processus doit être adapté à chaque client, en fonction de ses délais, de sa maturité par rapport au projet, de sa personnalité…

 
 
 

Soyez réactif : fixez rapidement le 1er rendez-vous, puis transmettez également le devis sans trop de délai (1 semaine – 15 jours maximum). Une entreprise réactive donne l’image d’une entreprise bien organisée.

Mettez en place un processus de « GO/NO GO » (« on y va / on n’y va pas ») : à travers une 1ère analyse téléphonique assez poussée, en fonction de votre compétence, de vos moyens, de votre planning… décidez très vite si vous allez lui répondre ou pas, et faites un retour rapide au client (étudiez avec lui si il est possible de retarder le planning, de ne prendre qu’une partie du chantier…). Jugez s’il y a un intérêt à vous déplacer pour nouer un contact pour une prochaine occasion. Si vous vous déplacez et prenez cette décision après le rendez-vous, faites également un retour rapide par téléphone pour lui expliquer pourquoi vous ne pouvez pas répondre. Sinon, vous aurez juste perdu du temps et donné une image plutôt négative de votre entreprise !

Faut-il déposer le devis ? Cela ne nous semble pas nécessaire. À une époque où la communication électronique est devenue une pratique professionnelle et personnelle pour la majorité d’entre nous, vous pouvez transmettre le devis par courriel (au format PDF).

Assurez un suivi commercial rigoureux :

  1. Appelez votre client 3 jours après l’envoi du devis, pour vérifier qu’il l’a bien reçu et recueillir ses premiers retours : demandez lui où il en est, si il a reçu les autres devis, ce qu’il en pense…
  2. À la fin de chaque appel, demandez-lui à quel moment reprendre contact… et contactez-le sans faute à l’échéance !
  3. Suivez le jusqu’à sa prise de décision, « accompagnez-le » dans son choix, et si vous n’êtes pas retenu, tentez de savoir pourquoi et tenez en compte pour les prochaines propositions.

 

Dossier

1. Bien connaitre votre client pour bien lui répondre

2. Une relation qui crée la confiance

3. Un processus commercial rigoureux, à l’image de votre travail

4. Des devis détaillés pour ajuster au mieux votre prix

5. Du conseil pour aider à décider

Conclusion

vendre chantier

5 conseils pour mieux vendre vos chantiers (1/5)

1. Bien connaître votre client pour bien lui répondre

Connaitre clientPour être efficace commercialement et apporter à votre client une réponse adaptée, il faut d’abord bien le comprendre. Cette analyse se fait bien sûr par rapport à votre ressenti, mais aussi en lui posant directement certaines questions.

 

On a parfois « peur » de froisser le client avec ces questions, d’être trop direct… Cette crainte n’est pas fondée :

  • d’abord certaines de ces questions vont lui permettre à lui aussi de clarifier son projet,
  • ensuite, elles ne sont pas indiscrètes ou intrusives (et vous pouvez vous protéger en « vous excusant d’être indiscret »),
  • et enfin parce que, ne l’oublions pas, vous êtes là pour vendre, et que vous avez besoin de connaitre ces informations pour bien comprendre ce qui est important pour lui et bien lui répondre.

Pour éviter de soumettre votre client à un interrogatoire trop direct lors du 1er rendez-vous, vous pouvez distiller les questions entre le 1er contact téléphonique, le rendez-vous, le point après la remise du devis…

 

Alors, quelles sont ces questions à poser à votre client ?
 

Où en est-il par rapport à son projet ?

– Il se renseigne juste (pas de budget, juste pour avoir une idée)
– Il a un projet lointain (veut savoir la faisabilité, et cadrer le budget)
– Il a un projet proche (budget ok, décidé)
– Il est en cours de consultation (il a déjà consulté des entreprises, mais n’est pas satisfait des premières réponses)

Comment veut-il intervenir dans le projet, qu’attend-il de vous ?

a. Quel est son niveau de connaissance ?

fonctionnelle : son projet est il bien défini, sait il bien ce qu’il veut, est ce qu’il arrive à se projeter ?
règlementaire : est ce qu’il connait les règles, est ce qu’il est accompagné, est ce qu’il s’est renseigné ?
technique : est ce qu’il connait la faisabilité et les caractéristiques techniques du projet (matériaux, mise en œuvre…)
financière : est ce qu’il connait les aides et dispositifs de financement possibles

b. Disponibilité : aura-t-il du temps à consacrer au projet ?

c. Niveau de contrôle : souhaite t’il contrôler / déléguer ?

Qu’est ce qui est important pour lui, quels seront ses critères de choix (en général, il y en a plusieurs, qu’il faut donc pondérer par ordre d’importance) ?

– Le conseil, la solution fonctionnelle et/ou technique et/ou financière
– La qualité du travail
– Le prix
– Le délai
– Être rassuré
– Être valorisé dans ses compétences techniques / son projet…

A t’il déjà rencontré d’autres entreprises, et qu’est ce qui lui a plu / déplu dans leurs offres ?

 

Concrètement, vous pourrez considérer avoir bien compris votre client quand vous aurez les réponses à ces différentes questions.

 

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1. Bien connaitre votre client pour bien lui répondre

2. Une relation qui crée la confiance

3. Un processus commercial rigoureux, à l’image de votre travail

4. Des devis détaillés pour ajuster au mieux votre prix

5. Du conseil pour aider à décider

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5 conseils pour mieux vendre vos chantiers (2/5)

2. Une relation qui crée la confiance

confiance client batimentUn client particulier est en général confronté à une contradiction qui le positionne dans une relation délicate par rapport à vous. Il doit vous faire confiance, car il ne maitrise pas le sujet…mais il ne vous connait pas bien, et ne sait si il peut réellement vous faire confiance !

 
Alors, c’est la relation entre votre client et vous qui va créer cette confiance. Son intensité et sa qualité  jouent pour une part importante dans le choix du client.
 
Cette relation porte en effet l’image de votre entreprise et va renseigner votre client, de manière plus en moins directe, sur le déroulement futur du chantier à travers :

  1. votre intérêt pour son projet,
  2. votre respect de ce qui est important pour lui (cf. partie 1)
  3. votre rigueur, votre réactivité (cf. partie 3)
  4. votre compétence technique…

 

Par exemple, une relation « difficile » ou distante au démarrage (vous mettez du temps à envoyer le devis, ne le relancez pas…) pourra être perçue comme un manque d’intérêt et pourra lui faire craindre que le chantier se déroule de la même manière …

 
Voici quelques recommandations pour construire une relation de qualité avec votre client :
 

Construisez et maintenez la qualité de la relation, à toutes les étapes du processus :

– Montrez de l’intérêt pour votre client, en l’appelant rapidement et régulièrement
– Soyez pédagogue, expliquez-lui les choses…
– Laissez toujours une ouverture, montrez que la discussion est possible, que des solutions peuvent être trouvées (sur le prix, sur les options, sur le délai…)

Mettez en avant votre compétence technique à travers quelques bons conseils, mais :

– N’allez pas trop vite : attendez d’avoir bien compris ce que souhaite votre client (cf. ci-dessus) avant de proposer des solutions
– Évitez les tons supérieurs, évitez de «  faire peur », mais faites juste prendre au client ses responsabilités

Respectez votre client et mettez vous à sa place :

– Un chantier de plusieurs milliers, voire dizaines de milliers d’euros…  ce n’est pour vous qu’une partie de votre chiffre d’affaires… mais pour votre client, c’est une épargne, un emprunt, des sacrifices ! Alors considérez-le toujours avec cette importance.

Soyez tenace jusqu’au bout :

– Prenez le temps de faire exprimer au client ce qu’il veut,
– Aidez le à prendre sa décision (à passer la commande !) si il est hésitant, sans le forcer, tout en subtilité : valorisez son projet, rappelez lui les bénéfices qu’il va en tirer (confort, suppression du risque…) et de l’intérêt qu’il a à le faire maintenant (pourquoi attendre ?),
– Lorsque vous êtes en concurrence, essayez de savoir ce que les concurrents ont proposé, ajustez-vous, et ne baissez pas les bras trop vite (tant que la commande n’est pas signée, vous pouvez essayer de vous ajuster).

Valorisez au maximum tout ce que vous avez construit :

– Si vous ne pouvez pas répondre à sa demande de devis, rappelez-le pour le lui dire. Un « non » bien présenté crée une relation positive, qui pourra être bénéfique plus tard (bouche à oreille, autre projet…)
– Si vous n’êtes pas retenu, soyez beau joueur. Vous pouvez aussi rappeler une fois le chantier terminé pour prendre des nouvelles et savoir si d’autres travaux sont prévus (si le client n’est pas satisfait de votre concurrent, il pourra  être tenté de faire appel à vous une prochaine fois)

 

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1. Bien connaitre votre client pour bien lui répondre

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3. Un processus commercial rigoureux, à l’image de votre travail

4. Des devis détaillés pour ajuster au mieux votre prix

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5 conseils pour mieux vendre vos chantiers (4/5)

4. Des devis détaillés pour ajuster au mieux votre prix

devis travauxPour le client, l’arrivée du devis s’accompagne d’une certaine inquiétude : vais-je pouvoir réaliser mon projet (mon « rêve ») ? En général, il commence par regarder le premier sous-total, puis le suivant… et va ensuite directement voir le total en bas.

 
Par rapport à cette lecture, nous recommandons de structurer vos devis de la manière suivante :
 

Démarrez par une brève description du chantier reprenant les points-clés du projet : cela permet au client de vérifier qu’il a bien été compris, de le rassurer.

Si possible, joignez quelques plans ou illustrations de son projet : vous marquerez votre différence avec tous les autres devis qui ne comportent qu’une partie financière.

Dans la partie financière, découpez bien les lots et détaillez le contenu des ouvrages de manière simple et compréhensible pour un client particulier.

Si nécessaire, proposez des options pour permettre au client de choisir entre différentes configurations.

Joignez un peu de documentation technique, sans le noyer dans les détails.

Éventuellement, joignez quelques références / photos de chantiers similaires si vous en avez.

Le devis va devenir un support important de vos échanges avec votre client. Vous devez être en mesure de l’adapter rapidement pour répondre aux évolutions du projet.
 
 

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1. Bien connaitre votre client pour bien lui répondre

2. Une relation qui crée la confiance

3. Un processus commercial rigoureux, à l’image de votre travail

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