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3. Un processus commercial rigoureux, à l’image de votre travail

4. Des devis détaillés pour ajuster au mieux votre prix

23 juin 201611 avril 2023

Témoignage : Alexandra, responsable Recherche & Développement

La société Espuna, basée dans le Languedoc Roussillon, est spécialisée dans la manufacture de gants et d’équipements de protection individuelle. CF2i est intervenu sur site pour animer une formation sur le logiciel SmartSketch. Découvrez le témoignage d’Alexandra, responsable Recherche et Développement.

“Nous utilisons SmartSketch pour créer nos nouveaux modèles de gants. Les patrons sont imprimés et transmis à nos fournisseurs, avec les découpes à réaliser. Nous créons une dizaine de modèles par an. SmartSketch est donc utilisé en moyenne toutes les deux semaines sur une durée variable, en fonction de la complexité des modèles.

Nous étions trois à suivre la formation durant deux jours, avec des niveaux différents. Personnellement, j’avais déjà été un peu formée sur SmartSketch en interne, lorsque j’ai intégré la société il y a un an. Un de mes collègues avait été formé par CF2i il y a plusieurs années, mais n’a pas pratiqué par la suite, et le second avait seulement bénéficié d’une petite heure de découverte assurée en interne.

En ce qui me concerne, je savais donc déjà dessiner avec SmartSketch, et cette formation de perfectionnement m’a permis de découvrir de nouveaux outils qui me feront gagner du temps.”

Pour en savoir + sur Espuna : Site web ou Facebook

5 conseils pour mieux vendre vos chantiers (Conclusion)

2 juin 201617 mars 2022

En conclusion

Pour réussir une vente, considérez toujours que c’est un achat pour votre client et cherchez à comprendre ce qui va déclencher cet achat. Éclairez votre client, aidez le à comprendre, à se projeter, à décider…. tout en étant au plus proche de ses besoins et de ses souhaits. Et même si vous ne gagnez pas à la fin, tout n’est pas perdu : vous pourrez être consulté pour un prochain chantier, ou bénéficier d’une recommandation.

Ce dossier vous a intéressé, vous souhaitez un accompagnement pour mettre en application la démarche globale ou certains des sujets ? N’hésitez pas à nous contacter pour échanger avec vous sur votre besoin dans le cadre d’un entretien gratuit et sans engagement.

1. Bien connaitre votre client pour bien lui répondre

3. Un processus commercial rigoureux, à l’image de votre travail

4. Des devis détaillés pour ajuster au mieux votre prix

5 conseils pour mieux vendre vos chantiers (5/5)

2 juin 201617 mars 2022

5. Du conseil pour aider à décider

Une nouvelle fois, comme dans tout marché, la différence avec vos concurrents va se jouer sur une pondération des critères qualité, prix et délai.

Concernant la qualité, il s’agit ici d’une qualité « prévisionnelle », que le client imagine à travers :

La qualité de vos références
La qualité de votre proposition (matériaux, mise en œuvre…)
La qualité de votre relation
La qualité du devis en lui-même….

Par définition, un client particulier n’est en général pas un spécialiste des travaux. Il peut être bien renseigné, mais, comme nous l’avons déjà un peu évoqué, vous allez pouvoir démontrer votre professionnalisme et renforcer la relation à travers des conseils pertinents :

Des supports pour aider le client à se projeter dans le projet, avec des plans, un modèle en 3D…

Des conseils techniques sur la règlementation (ce qui nécessite d’être très au point sur les aides financières, la règlementation technique…)

Des conseils sur le projet en lui-même, son adéquation avec le budget : comment découper le projet, par quelle partie commencer, qu’est ce qui est important…?

Éventuellement, la visite de chantiers similaires (ce qui lui permettra aussi de rencontrer des clients satisfaits).

De manière générale, tout élément que vous pourrez fournir à votre client pour l’aider à se rassurer et à devenir lui-même décideur lui permettra d’avancer dans son projet, et donc dans sa décision. Pour que cette décision soit en votre faveur, travaillez bien également votre relation dans le cadre d’un processus rigoureux !

Tous ces conseils et ces aides vont aussi montrer votre engagement dans le projet, votre implication à ses côtés.

En conclusion

1. Bien connaitre votre client pour bien lui répondre

3. Un processus commercial rigoureux, à l’image de votre travail

4. Des devis détaillés pour ajuster au mieux votre prix

5 conseils pour mieux vendre vos chantiers (3/5)

3. Un processus commercial rigoureux, à l’image de votre travail

Pour être efficace commercialement, il faut aussi mener ses actions commerciales de manière très organisée. Ce processus doit être adapté à chaque client, en fonction de ses délais, de sa maturité par rapport au projet, de sa personnalité…

Soyez réactif : fixez rapidement le 1er rendez-vous, puis transmettez également le devis sans trop de délai (1 semaine – 15 jours maximum). Une entreprise réactive donne l’image d’une entreprise bien organisée.

Mettez en place un processus de « GO/NO GO » (« on y va / on n’y va pas ») : à travers une 1ère analyse téléphonique assez poussée, en fonction de votre compétence, de vos moyens, de votre planning… décidez très vite si vous allez lui répondre ou pas, et faites un retour rapide au client (étudiez avec lui si il est possible de retarder le planning, de ne prendre qu’une partie du chantier…). Jugez s’il y a un intérêt à vous déplacer pour nouer un contact pour une prochaine occasion. Si vous vous déplacez et prenez cette décision après le rendez-vous, faites également un retour rapide par téléphone pour lui expliquer pourquoi vous ne pouvez pas répondre. Sinon, vous aurez juste perdu du temps et donné une image plutôt négative de votre entreprise !

Faut-il déposer le devis ? Cela ne nous semble pas nécessaire. À une époque où la communication électronique est devenue une pratique professionnelle et personnelle pour la majorité d’entre nous, vous pouvez transmettre le devis par courriel (au format PDF).

Assurez un suivi commercial rigoureux :

Appelez votre client 3 jours après l’envoi du devis, pour vérifier qu’il l’a bien reçu et recueillir ses premiers retours : demandez lui où il en est, si il a reçu les autres devis, ce qu’il en pense…
À la fin de chaque appel, demandez-lui à quel moment reprendre contact… et contactez-le sans faute à l’échéance !
Suivez le jusqu’à sa prise de décision, « accompagnez-le » dans son choix, et si vous n’êtes pas retenu, tentez de savoir pourquoi et tenez en compte pour les prochaines propositions.

1. Bien connaitre votre client pour bien lui répondre

3. Un processus commercial rigoureux, à l’image de votre travail

4. Des devis détaillés pour ajuster au mieux votre prix

5 conseils pour mieux vendre vos chantiers (1/5)

1. Bien connaître votre client pour bien lui répondre

Pour être efficace commercialement et apporter à votre client une réponse adaptée, il faut d’abord bien le comprendre. Cette analyse se fait bien sûr par rapport à votre ressenti, mais aussi en lui posant directement certaines questions.

On a parfois « peur » de froisser le client avec ces questions, d’être trop direct… Cette crainte n’est pas fondée :

d’abord certaines de ces questions vont lui permettre à lui aussi de clarifier son projet,
ensuite, elles ne sont pas indiscrètes ou intrusives (et vous pouvez vous protéger en « vous excusant d’être indiscret »),
et enfin parce que, ne l’oublions pas, vous êtes là pour vendre, et que vous avez besoin de connaitre ces informations pour bien comprendre ce qui est important pour lui et bien lui répondre.

Pour éviter de soumettre votre client à un interrogatoire trop direct lors du 1er rendez-vous, vous pouvez distiller les questions entre le 1er contact téléphonique, le rendez-vous, le point après la remise du devis…

Alors, quelles sont ces questions à poser à votre client ?

Où en est-il par rapport à son projet ?

– Il se renseigne juste (pas de budget, juste pour avoir une idée)
– Il a un projet lointain (veut savoir la faisabilité, et cadrer le budget)
– Il a un projet proche (budget ok, décidé)
– Il est en cours de consultation (il a déjà consulté des entreprises, mais n’est pas satisfait des premières réponses)

Comment veut-il intervenir dans le projet, qu’attend-il de vous ?

a. Quel est son niveau de connaissance ?

– fonctionnelle : son projet est il bien défini, sait il bien ce qu’il veut, est ce qu’il arrive à se projeter ?
– règlementaire : est ce qu’il connait les règles, est ce qu’il est accompagné, est ce qu’il s’est renseigné ?
– technique : est ce qu’il connait la faisabilité et les caractéristiques techniques du projet (matériaux, mise en œuvre…)
– financière : est ce qu’il connait les aides et dispositifs de financement possibles

b. Disponibilité : aura-t-il du temps à consacrer au projet ?

c. Niveau de contrôle : souhaite t’il contrôler / déléguer ?

Qu’est ce qui est important pour lui, quels seront ses critères de choix (en général, il y en a plusieurs, qu’il faut donc pondérer par ordre d’importance) ?

– Le conseil, la solution fonctionnelle et/ou technique et/ou financière
– La qualité du travail
– Le prix
– Le délai
– Être rassuré
– Être valorisé dans ses compétences techniques / son projet…

A t’il déjà rencontré d’autres entreprises, et qu’est ce qui lui a plu / déplu dans leurs offres ?

Concrètement, vous pourrez considérer avoir bien compris votre client quand vous aurez les réponses à ces différentes questions.

1. Bien connaitre votre client pour bien lui répondre

3. Un processus commercial rigoureux, à l’image de votre travail

4. Des devis détaillés pour ajuster au mieux votre prix

5 conseils pour mieux vendre vos chantiers (2/5)

2. Une relation qui crée la confiance

Un client particulier est en général confronté à une contradiction qui le positionne dans une relation délicate par rapport à vous. Il doit vous faire confiance, car il ne maitrise pas le sujet…mais il ne vous connait pas bien, et ne sait si il peut réellement vous faire confiance !

Alors, c’est la relation entre votre client et vous qui va créer cette confiance. Son intensité et sa qualité jouent pour une part importante dans le choix du client.

Cette relation porte en effet l’image de votre entreprise et va renseigner votre client, de manière plus en moins directe, sur le déroulement futur du chantier à travers :

votre intérêt pour son projet,
votre respect de ce qui est important pour lui (cf. partie 1)
votre rigueur, votre réactivité (cf. partie 3)
votre compétence technique…

Par exemple, une relation « difficile » ou distante au démarrage (vous mettez du temps à envoyer le devis, ne le relancez pas…) pourra être perçue comme un manque d’intérêt et pourra lui faire craindre que le chantier se déroule de la même manière …

Voici quelques recommandations pour construire une relation de qualité avec votre client :

Construisez et maintenez la qualité de la relation, à toutes les étapes du processus :

– Montrez de l’intérêt pour votre client, en l’appelant rapidement et régulièrement
– Soyez pédagogue, expliquez-lui les choses…
– Laissez toujours une ouverture, montrez que la discussion est possible, que des solutions peuvent être trouvées (sur le prix, sur les options, sur le délai…)

Mettez en avant votre compétence technique à travers quelques bons conseils, mais :

– N’allez pas trop vite : attendez d’avoir bien compris ce que souhaite votre client (cf. ci-dessus) avant de proposer des solutions
– Évitez les tons supérieurs, évitez de « faire peur », mais faites juste prendre au client ses responsabilités

Respectez votre client et mettez vous à sa place :

– Un chantier de plusieurs milliers, voire dizaines de milliers d’euros… ce n’est pour vous qu’une partie de votre chiffre d’affaires… mais pour votre client, c’est une épargne, un emprunt, des sacrifices ! Alors considérez-le toujours avec cette importance.

Soyez tenace jusqu’au bout :

– Prenez le temps de faire exprimer au client ce qu’il veut,
– Aidez le à prendre sa décision (à passer la commande !) si il est hésitant, sans le forcer, tout en subtilité : valorisez son projet, rappelez lui les bénéfices qu’il va en tirer (confort, suppression du risque…) et de l’intérêt qu’il a à le faire maintenant (pourquoi attendre ?),
– Lorsque vous êtes en concurrence, essayez de savoir ce que les concurrents ont proposé, ajustez-vous, et ne baissez pas les bras trop vite (tant que la commande n’est pas signée, vous pouvez essayer de vous ajuster).

Valorisez au maximum tout ce que vous avez construit :

– Si vous ne pouvez pas répondre à sa demande de devis, rappelez-le pour le lui dire. Un « non » bien présenté crée une relation positive, qui pourra être bénéfique plus tard (bouche à oreille, autre projet…)
– Si vous n’êtes pas retenu, soyez beau joueur. Vous pouvez aussi rappeler une fois le chantier terminé pour prendre des nouvelles et savoir si d’autres travaux sont prévus (si le client n’est pas satisfait de votre concurrent, il pourra être tenté de faire appel à vous une prochaine fois)

1. Bien connaitre votre client pour bien lui répondre

3. Un processus commercial rigoureux, à l’image de votre travail

4. Des devis détaillés pour ajuster au mieux votre prix

5 conseils pour mieux vendre vos chantiers (4/5)

4. Des devis détaillés pour ajuster au mieux votre prix

Pour le client, l’arrivée du devis s’accompagne d’une certaine inquiétude : vais-je pouvoir réaliser mon projet (mon « rêve ») ? En général, il commence par regarder le premier sous-total, puis le suivant… et va ensuite directement voir le total en bas.

Par rapport à cette lecture, nous recommandons de structurer vos devis de la manière suivante :

Démarrez par une brève description du chantier reprenant les points-clés du projet : cela permet au client de vérifier qu’il a bien été compris, de le rassurer.

Si possible, joignez quelques plans ou illustrations de son projet : vous marquerez votre différence avec tous les autres devis qui ne comportent qu’une partie financière.

Dans la partie financière, découpez bien les lots et détaillez le contenu des ouvrages de manière simple et compréhensible pour un client particulier.

Si nécessaire, proposez des options pour permettre au client de choisir entre différentes configurations.

Joignez un peu de documentation technique, sans le noyer dans les détails.

Éventuellement, joignez quelques références / photos de chantiers similaires si vous en avez.

Le devis va devenir un support important de vos échanges avec votre client. Vous devez être en mesure de l’adapter rapidement pour répondre aux évolutions du projet.

1. Bien connaitre votre client pour bien lui répondre

3. Un processus commercial rigoureux, à l’image de votre travail

4. Des devis détaillés pour ajuster au mieux votre prix